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Selon l’étude « Industrial Buying Dynamics » d’UPS (NYSE :UPS), réalisée auprès de 719 acheteurs en Allemagne, en France, en Italie et au Royaume-Uni, l’évolution de la conjoncture économique a des répercussions sur le modèle économique traditionnel des distributeurs industriels. L’augmentation des achats effectués directement auprès des fabricants et les attentes en matière de e-commerce B2B forcent les distributeurs à adapter leur modèle de vente.

De plus en plus d’industriels achètent directement leurs produits auprès des fabricants. Selon l’étude, 65 % d’entre eux contournent déjà les distributeurs industriels pour effectuer leurs achats directement auprès des fabricants let 30 % des répondants envisagent de le faire. Ces résultats indiquent que les distributeurs industriels devront pleinement exploiter le potentiel du e-commerce et améliorer l’expérience d’achat qu’ils offrent à leurs clients afin de rester compétitifs.

Les résultats de l’étude indiquent que plus de 50 % des acheteurs européens de fournitures industrielles effectuent leurs référencements et leurs achats en ligne, 42 % des répondants dépensant plus de la moitié de leur budget via le web. La France accuse un certain retard en matière de e-commerce B2B : alors que 69% des acheteurs industriels français se fournissent directement auprès des fabricants, seuls 38% achètent en ligne contre 62% au Royaume-Uni, 58% en Italie et 52% en Allemagne.

En outre, 75 % des professionnels sondés se sont dits enclins à effectuer leurs achats auprès d’un distributeur qui leur proposerait un site web convivial et un meilleur service client. « Parmi les entreprises qui répondent à leurs attentes en matière de prix et de qualité, les acheteurs sont prêts à rechercher des fournisseurs qui satisfont davantage leurs besoins, que ce soit par le biais d’un site web plus pratique, d’une meilleure offre de services ou de réponses plus rapides à leurs questions sur les produits », déclare Scott Aubuchon, Vice-président Marketing d’UPS Europe. « Pour rester compétitifs, les distributeurs doivent adapter leur modèle de vente et fournir d’excellents services », ajoute-t-il.

Un grand nombre d’industriels interrogés (78 % au niveau européen et 84% en France) attendent également de leurs distributeurs qu’ils leur proposent davantage de services après-vente sur site, tels que des services d’installation, de réparation et d’entretien. La capacité des distributeurs à offrir des services à valeur ajoutée et une expérience client cohérente sera déterminante pour assurer leur succès à l’avenir.

Afin d’en apprendre davantage sur ces résultats et conclusions, une synthèse de l’étude « Industrial Buying Dynamics » peut être téléchargée sur la page Pressroom d’UPS. Cette étude, réalisée en mars 2015, donne un aperçu des principaux facteurs qui motivent les décisions de ceux qui effectuent des achats ou influencent l’achat de produits industriels. L’étude a été menée en ligne auprès de panels de professionnels B2B.

UPS offre aux fabricants et distributeurs de produits industriels des services logistiques complets, qui comprennent notamment une visibilité de bout en bout, des services d’entreposage, de gestion des stocks, d’inspection, de livraison multimodale, de gestion des retours, de e-commerce, ainsi que des services financiers ou d’assurance.

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