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Comment redoubler d’agilité pour conquérir des marchés à l’international

Publication: 31 mars

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La mondialisation bouscule les habitudes commerciales et logistiques des PME, multinationales ou grands groupes. L’agilité internationale est devenue la clé de la réussite...
 

C’est pourquoi de plus en plus d’entreprises ont recourt au « Cross-Trade » ou commerce triangulaire. Une pratique qui nécessite de ne pas se mélanger les pinceaux en gérant des flux multiples, et qui répond parfaitement aux évolutions parfois brutales de l’environnement mondial des affaires. Quels sont les enjeux et risques de ces opérations ? Décryptage de cette nouvelle tendance avec la société ACTE International, prestataire en Global Supply Chain Management et spécialiste en expertise et ingénierie des marchés cross-trade, qui était présente la semaine dernière au Salon SITL à Paris pour une conférence sur le sujet.

Qu’est-ce que le Cross-Trade ?

En français, on traduit généralement ce terme technique par l’expression « commerce triangulaire », bien que cette forme géométrique basique soit très réductrice dans le contexte du commerce international actuel !

Dans un schéma simple, le vendeur fait livrer son client directement par le dernier maillon de la chaine industrielle, l’usine qui fabrique le produit fini : c’est ce qu’on appelle la livraison directe. Dans la pratique, cette forme de commerce « décentralisé » peut se révéler extrêmement complexe, selon le nombre d’étapes de fabrication, d’intermédiaires (aux intérêts et enjeux parfois différents, voir divergents) et de pays impliqués au sein d’une même supply chain globale. « Aujourd’hui, il s’agit d’un commerce avec de multiples fabricants, acheteurs et vendeurs, où le flux de marchandises ne suit pas le flux de commandes. L’objectif est de livrer le produit fini au consommateur ou à l’utilisateur final, directement depuis le lieu de production », explique Anne LE ROLLAND, PDG Groupe.

Exemple : Une société française qui vend aux États-Unis mais fabrique en Chine fait appel à ACTE International pour concevoir le scénario des flux physiques, douaniers, financiers, documentaires, commerciaux..... Une fois arrêté le scénario optimum en fonction des critères de cette société, ACTE International organise l’opération de bout en bout et pilote en temps réel l’ensemble des services de son client pour assurer la fluidité dans la réalisation du marché.

Comment explique-t-on le succès de ces nouveaux scénarios industriels ?

L’émergence de la mondialisation pousse les entreprises à optimiser tous les maillons de la supply chain, des coûts de fabrication aux coûts de transport. La maîtrise du cross-trade devient incontournable pour les exportateurs qui souhaitent se positionner de façon crédible et flexible vis-à-vis des grands donneurs d’ordres internationaux.

« Aujourd’hui, le marché français et européen est en berne. Pour se développer, les entreprises ouvrent les portes des marchés en grand export. Elles doivent être capables de livrer partout dans le monde, dans des contextes commerciaux de plus en plus complexes. Pour ces entreprises, le cross-trade est une magnifique opportunité ! Avec un scénario cross-trade, une PME qui n’a pas l’habitude de livrer au fin fond de l’Afrique ou de l’Inde va tout de même pouvoir se positionner et répondre à certains appels d’offres ! », souligne Anne LE ROLLAND.

Quels sont les avantages d’une telle stratégie ?

Le cross-trade a révélé ses multiples avantages : optimisation des coûts de fabrication (main d’œuvre et matières premières), réduction des frais et délais de transport grâce à une livraison directe. Avec un travail d’ingénierie douanière internationale, il permet également de réduire la facture douanière en tirant avantage des accords de libre-échange entre les pays d’origine et de destination finale des produits. Ce schéma industriel est particulièrement prisé par les filières de l’industrie lourde, l’automobile, l’aéronautique tout autant que les secteurs à très forte innovation technologique qui doivent préserver leur savoir-faire.

Il existe pourtant des limites à cette pratique... Quels sont les risques ?

Diana CAMMARANO, PDG d’ACTE International, souligne la complexité des scénarios cross-trade, « j’ai l’habitude de dire qu’on ne s’improvise ni importateur, ni exportateur. C’est encore plus vrai quand on utilise le cross-trade. Il faut maîtriser parfaitement les techniques du commerce international et disposer d’une bonne expérience terrain avant de se lancer dans ce type d’opération. Sans oublier qu’il faut composer avec les règlementations douanières et les normes de plusieurs pays : son propre pays, le pays dans lequel on sous-traite et le pays du client final ». Enfin, la dirigeante met en évidence qu’ « il faut également trouver des solutions qui permettront de respecter, quoi qu’il arrive, les exigences du donneur d’ordre surtout en matière de confidentialité : sources de productions, prix de revient de fabrication, réseau de sous-traitance, etc. Tout devient excessivement stratégique dans ce type de scénario commercial ! »..

« Pas de place pour les services standards dans le cross-trade ! »

Ces schémas sont très complexes sur tous les points : flux douanier, flux documentaire, flux financier, flux physiques, règles d’origine. Comme l’explique Anne LE ROLLAND, « le cross-trade consiste à adapter sa supply chain à chaque contrat signé, et à piloter simultanément de multiples critères, habituellement cloisonnés ». ACTE International accompagne alors les entreprises dans l’élaboration de ces scénarios logistiques. « Nous tissons toute la toile, l’objectif étant de mettre en place un flux de produit très simple dans un contexte de flux d’échanges commerciaux, très complexe ». Impossible donc de dupliquer un scénario cross-trade !

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