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Techniques

Résultats d’une étude en partenariat avec Vanson Bourne

Publication: Novembre 2015

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Les entreprises et leur stratégie de pricing : décalage entre perception et réalité...
 

Quartet FS, pionnier du traitement et de l’analyse des données en mémoire, annonce les résultats de son étude sur l’état de l’art de « La stratégie de pricing dans les entreprises B2C » (Pricing strategy in consumer-facing organisations). Le sondage a été réalisé en partenariat avec Vanson Bourne en Octobre 2015, en France et au Royaume Uni.

Cette étude révèle, entre autres, un décalage surprenant entre la confiance qu’ont les décideurs dans leur stratégie de pricing, et la réalité de leurs pratiques. Par ailleurs, malgré l’assurance affichée, de nombreuses entreprises sont conscientes qu’elles doivent améliorer leur stratégie de pricing car, dans plusieurs secteurs, elles prévoient d’investir très prochainement dans un outil dédié.

La confiance des décideurs dans leur stratégie de pricing

89% des interrogés affirment que leur stratégie de pricing est le premier levier pour attirer de nouveaux clients. Adapter leurs prix au marché en constant changement est en effet une priorité pour eux. Ils citent tous l’augmentation de leurs ventes, marges, et image de marque comme leur objectif principal.

Une majorité de décideurs (57%) estiment avoir mis en place une stratégie de pricing flexible, et seulement 2% affirment qu’ils n’en ont pas et n’ont pas l’intention d’en avoir une.

La réalité des pratiques de pricing

Malgré ces affirmations, plusieurs éléments laissent à penser que cette confiance ne fait pas écho à ce qui se déroule sur le terrain. En effet, les pratiques adoptées et les fonctionnalités des outils utilisés ne permettent pas de mettre en place une stratégie de pricing performante et efficace :

- Pour 89% des décideurs, le facteur le plus décisif pour adapter son pricing est le prix des concurrents. Les éléments de cycle de vie du produit, niveau des stocks, trafic web, marges et chiffre d’affaire sont beaucoup moins fréquemment mentionnés.

- Tous affirment pouvoir personnaliser leurs règles de pricing, mais parmi eux, 30% ne peuvent pas le faire pour toutes les situations.

- En dehors des périodes de soldes, seulement 1 décideur sur 10 peut ajuster ses prix plusieurs fois par jour.

- Seulement 34% peuvent mettre à jour leurs données quotidiennement (intraday).

- Seulement 16% utilisent un moteur d’agrégation in-memory, la majorité utilisant encore des applications de pricing ou de business intelligence.

- Encore 33% consolident leurs données de manière manuelle.

De nombreuses entreprises ont l’intention d’améliorer leur stratégie de pricing

De nombreux décideurs, malgré leur confiance, réalisent qu’ils doivent investir dans de nouvelles applications pour améliorer leur stratégie de pricing. Ceux issus des secteurs de l’IT, du public, des communications, des services, et de la distribution spécialisée sont plus conscients de l’urgence, car entre 40 et 42% d’entre eux ont l’intention d’investir dans les 6 mois à venir.

Les secteurs des médias, de la distribution traditionnelle (grande consommation), du transport, de l’industrie, des services financiers et des assurances prévoient quant à eux, en majorité, de n’investir que dans 6 à 12 mois.

Georges Bory, co-fondateur de Quartet FS commente « La fonction de pricing est fortement challengée actuellement. Le marché devient plus complexe à mesurer et volatile, ce qui demande une grande agilité et réactivité. C’est peut-être pour cela que les décideurs cherchent encore les meilleures pratiques, et en attendant, se satisfont de la flexibilité de leur stratégie de pricing actuelle. Avec internet et l’e-commerce s’est développée une intense concurrence, la fonction de pricing agile et dynamique n’est aujourd’hui désormais plus une option mais une obligation. »

Armen Tchilian, Directeur du développement à Quartet FS conclut « Les résultats de cette étude montrent que de nombreux décideurs dédiés à la fonction de pricing, en France et au Royaume Uni, ont besoin de mieux contrôler tous leur processus de pricing et leur performance. Depuis plus de 10 ans nous accompagnons nos clients dans l’optimisation de leur prise de décision opérationnelle. Notre outil ActivePivot, initialement développé pour le secteur financier, est aujourd’hui utilisé par de nombreuses entreprises du secteur non-financier qui souhaitent optimiser leur stratégie de pricing. »

http://www.quartetfs.com/

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