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C’est toute une série d’épreuves que les fabricants doivent anticiper et surmonter, les obligeant à remettre en question leurs business models et la manière d’évaluer leurs activités. Après deux années de Covid, les industriels réadaptent leurs organisations pour s’adapter à des changements sur le temps long et rester compétitifs en 2022.

La flexibilité doit rester le maître mot des années à venir, les fabricants doivent déployer une stratégie agile qui leur permettra de ne pas se laisser dépasser quels que soient les prochains obstacles qui se dresseront sur leur route. Voici trois grandes tendances analysées par Software AG, spécialiste international de solutions logicielles pour la transformation numérique des entreprises, qui marqueront le secteur manufacturier en 2022.

Tendance n° 1 : le client numérique

Le parcours du client s’est transformé, la part de l’e-commerce a encore augmenté faisant de l’activation numérique une priorité commerciale absolue pour les fabricants. Mais beaucoup rencontrent d’ores et déjà des difficultés à mettre en œuvre des outils numériques et des canaux de vente pérennes dans leur environnement existant.

Pourtant, une fois les bons outils mis en place et les équipes formées, ceux-ci pourront leur donner un meilleur contrôle de leur chaîne de valeur : en visualisant plus facilement les coûts d’acquisitions initiaux de leurs produits, en monitorant la mise en œuvre de leur stratégie commerciale, l’utilisation des outils à disposition et le suivi après-vente.

Il s’agit néanmoins d’un exercice de funambule pour les industriels : l’activation numérique est inévitable mais elle ne doit pas gêner la relation client, notamment pour les clients existants.

Tendance n° 2 : résilience des revenus

Les industries se tournent vers des modèles de vente innovants, tels que Anything as a Service (XaaS) et les offres basées sur les résultats, pour créer des revenus récurrents et améliorer la résilience de leurs revenus.

Ces deux modèles permettent aux entreprises de rester en contact avec les clients pendant toute la durée de leur abonnement à un produit (généralement trois ans ou plus) et d’augmenter la valeur vie client (ou Customer Lifetime Value) totale.

À mesure que les industries accroissent les ventes de ces produits et services intégrés, elles chargent les distributeurs de les aider à créer et à prendre en charge les solutions logicielles. Mais, bien que ces offres profitent aux clients en réduisant leurs coûts d’investissement, les fabricants ont du mal à valoriser ces nouveaux produits, et donc à les vendre.

Tendance n° 3 : évolution des stratégies de distribution

À mesure que les contacts directs avec les clients diminuent, les fabricants repensent leurs stratégies de distribution, tant directes qu’indirectes. Avec le succès de la vente en ligne, les industriels vont continuer à augmenter leurs investissements numériques pour garder le contact avec leur clientèle cible, tout en se protégeant des risques de sécurité.

Malgré l’essor des canaux numériques, les fabricants ne passent pas pour autant massivement à la vente directe. Certains utilisent leurs propres canaux de commerce en ligne, tandis que d’autres passent par les réseaux de distributeurs. Pour ceux qui choisissent la première option, développer son propre canal de vente permet aux entreprises de gagner en compétence et efficacité en intégrant des spécialistes des ventes mais aussi des fonctions hybrides de vente en interne.

En 2022, alors que les effets de la crise sanitaire ne cessent d’impacter l’industrie, les fabricants devront tirer les leçons de ces dernières années pour continuer à fonctionner dans un environnement incertain. L’interaction en face à face sera toujours nécessaire pour des cycles de vente plus longs et plus complexes, mais leur succès dépendra également des clients, qui adoptent lentement et de manière inégale les vendeurs externes. La capacité d’adaptation des industriels sera plus que jamais la condition de leur succès.

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